Les Décisions d'un vigneron

Qui absorbe réellement le risque ?

Dans un domaine viticole, nous parlons souvent de la météo.

Plus rarement des rapports économiques qui existent entre les différents acteurs de la filière.

Pourtant, une simple négociation commerciale m'a récemment conduit à m'interroger sur une question plus large : lorsqu'un imprévu survient, qui en supporte réellement les conséquences ?

Une commande n'est jamais figée

Dans la vie d'un domaine, il est fréquent qu'un client demande un devis sur un volume donné, puis ajuste sa commande quelques jours plus tard.

C'est le fonctionnement normal du commerce.

Les besoins évoluent, les stocks se réajustent, les ventes sont parfois moins importantes que prévu.

Rien d'exceptionnel.

Mais cette situation révèle une réalité économique souvent méconnue.

Tous les coûts ne sont pas proportionnels

Lorsqu'une commande diminue de quelques cartons, on pourrait penser que les coûts diminuent dans les mêmes proportions.

En réalité, ce n'est pas toujours le cas.

Le coût d'une demi-palette est pratiquement identique, qu'elle soit remplie à 80 % ou à 100 %. La préparation de la commande, les formalités administratives et une grande partie de la logistique restent également les mêmes.

Le chiffre d'affaires baisse.

Certains coûts, eux, restent inchangés.

L'équilibre économique d'une commande peut alors être profondément modifié par une variation qui, vue de l'extérieur, paraît pourtant minime.

Une réalité qui dépasse le monde du vin

Cette situation ne concerne pas uniquement les domaines viticoles.

On la retrouve dans de nombreuses filières.

Le constructeur automobile négocie avec son équipementier.

L'équipementier négocie avec son sous-traitant.

La grande distribution négocie avec ses fournisseurs.

À chaque niveau de la chaîne, chacun cherche naturellement à s'adapter à son marché.

Mais une question demeure.

Qui absorbe réellement les ajustements ?

Une question de rapport de force

Il ne s'agit pas de désigner un responsable.

Chaque acteur possède ses propres contraintes économiques.

Le distributeur doit gérer ses stocks.

Le caviste doit anticiper ses ventes.

Le consommateur arbitre ses dépenses.

Le vigneron, lui, travaille avec une récolte qu'il ne peut ni arrêter ni relancer à volonté.

Une fois les raisins vendangés, le vin est produit. Les bouteilles existent. Elles représentent plusieurs années de travail, des investissements et une trésorerie immobilisée.

Le pouvoir de négociation ne dépend donc pas seulement de la bonne volonté des acteurs.

Il dépend aussi de leur capacité à dire « non ».

Et cette capacité est rarement répartie de manière égale.

Construire une filière durable

Une filière solide ne repose pas uniquement sur un bon produit ou sur un prix compétitif.

Elle repose aussi sur des relations de confiance.

Comprendre les contraintes de son partenaire est sans doute aussi important que défendre les siennes.

Le rôle d'un caviste n'est pas celui d'un vigneron.

Le rôle d'un vigneron n'est pas celui d'un transporteur.

Mais chacun dépend des autres.

Et c'est probablement là que réside l'un des véritables défis de notre filière : construire des relations commerciales où la valeur créée, mais aussi les risques, sont partagés de la manière la plus équilibrée possible.

Michel Paul Faivre
Vigneron au Domaine des Ruaults
Le Puy-Notre-Dame – Vallée de la Loire